Cuándo aplicar tres de las mejores técnicas para cerrar ventas
Cuándo aplicar tres de las mejores técnicas para cerrar ventas
Cerrar una venta va más allá de simplemente persuadir a un cliente, requiere una buena comprensión de necesidades, manejo de objeciones y la aplicación de técnicas efectivas en el momento adecuado. Este artículo te ofrece un vistazo a tres de las mejores técnicas para cerrar ventas, enfocándose en cómo y cuándo usarlas para maximizar tus resultados.
1) La Técnica del "Cierre Asumido" Objetivo: El cierre asumido busca simplificar la decisión del cliente al presentar la compra como una conclusión natural del proceso. Es ideal para mantener el impulso de la conversación y evitar que el cliente reconsidere su decisión.
Cuándo usarla: Esta técnica es más efectiva cuando el cliente ha mostrado señales claras de interés, ha planteado pocas o ninguna objeción, y la relación de confianza está bien establecida. Úsala en ventas donde el cliente ya ha tomado una decisión mental, pero aún necesita un pequeño empujón para confirmar.
Ejemplo: Después de una conversación fluida en la que el cliente ha mostrado interés, podrías decir: "Entonces, iniciaré el envío el próximo lunes, ¿te parece bien?". Este enfoque funciona porque no introduces una nueva pregunta que podría hacer dudar al cliente.
2) El "Cierre de Alternativa" Objetivo: El cierre de alternativa busca facilitar la toma de decisiones al cliente, reduciendo su ansiedad al presentarle opciones concretas que lo guíen hacia una compra. El objetivo es que, sin importar la elección, el cliente termine comprando.
Cuándo usarla: Es ideal en situaciones donde el cliente está indeciso o cuando necesita hacer una elección entre varias opciones de productos o servicios. Úsala en escenarios donde el cliente tiene claros sus requisitos pero duda entre diferentes alternativas.
Ejemplo: Si un cliente está considerando diferentes opciones de entrega, podrías decir: "¿Prefieres la entrega estándar o la entrega rápida?". Esto ayuda al cliente a decidir sin sentirse presionado, y al mismo tiempo, cierra la venta al ofrecer solo opciones que terminan en una compra.
3) La "Técnica del Resumen" Objetivo: El cierre por resumen tiene como objetivo recordar al cliente todos los beneficios que obtendrá, reforzando la propuesta de valor y creando una sensación de urgencia para cerrar la venta. Es una técnica que busca consolidar la decisión del cliente.
Cuándo usarla: Esta técnica es particularmente útil cuando el cliente ha mostrado interés, pero aún tiene dudas o está comparando otras opciones. Úsala al final de la presentación o después de resolver todas las objeciones, para reafirmar los beneficios clave.
Ejemplo: "Hemos visto que este software no solo mejora la eficiencia de tu equipo, sino que también reduce costos. ¿Te gustaría que preparemos el contrato?". Este enfoque ayuda a que el cliente recuerde por qué debería comprar, al tiempo que suaviza el paso hacia el cierre.
Las técnicas para cerrar ventas son herramientas esenciales que todo vendedor debe dominar. Al aplicar el cierre asumido, el cierre de alternativa y la técnica del resumen de manera adecuada, puedes mejorar significativamente tus resultados. Recuerda, para maximizar su efectividad: adapta cada técnica de acuerdo a tu forma, a la situación y a cada cliente.
Desde Talento de Venta te damos las gracias por leer nuestro artículo y esperamos haber sido de ayuda. Antes de finalizar, te invitamos a conocer y realizar de forma gratuita el Cuestionario del Vendedor Consciente (CVC), realiza una actividad única de autodescubrimiento y crecimiento profesional, alcanza un nuevo nivel de ventas.