Un vistazo más profundo al CVC

El "Cuestionario del Vendedor Consciente" (CVC) es una herramienta de autoevaluación, diagnóstico y planificación de mejora dirigida a vendedores que buscan elevar su nivel de desempeño. Su análisis se basa en la comparación entre la percepción del vendedor sobre sí mismo y su idea (creencia) de lo que constituye un "Vendedor Exitoso".

Pregunta clave y razonamiento: "Si un vendedor con las características de su Perfil Actual tiene X cantidad de ventas, entonces, cuántas ventas más tendrá al lograr alcanzar las características de su Perfil Ideal de Vendedor Exitoso"

Cabe aclarar, que en el desarrollo del proceso del CVC "cuántas ventas más tendrá" no es un expresión de deseo, ya que este punto es trabajado concretamente por medio del Plan de Mejora, donde el vendedor debe establecer su objetivo (cuántas ventas más tendrá).

Lógica del Análisis

La lógica del análisis del CVC se basa en la siguiente premisa: el éxito en ventas depende de la alineación entre las características del Perfil del Vendedor con las características de su “Perfil Ideal de Vendedor Exitoso”. El análisis busca identificar las discrepancias entre ambos perfiles para que el vendedor pueda desarrollar un "Plan de Mejora" que lo acerque a su Perfil Ideal.

El CVC toma como base para su desarrollo el método comparativo y el autoanálisis, para lograr resultados a partir de la observación y  la reflexión, con el objetivo de crear consciencia de sí mismo en el vendedor.

Estímulo a la motivación

El CVC se focaliza en el desarrollo del Perfil Ideal de Vendedor Exitoso de cada vendedor, aclarando que no existe un Perfil de Vendedor Exitoso único, ya que el mismo dependerá de cada vendedor y su contexto particular. 

El objetivo del vendedor es alcanzar las características de su Perfil Ideal de Vendedor Exitoso y a su vez demostrar que el mismo es correcto, es decir, que su ideal, su creencia sobre lo que es un vendedor exitoso, es correcta. Desde el CVC, se comprende a este ideal como una creencia (una convicción) propia de cada vendedor, y es desde esta comprensión, especialmente al entender lo significa una creencia y su impacto en la vida de las personas, donde podemos visualizar el estímulo que esto representa para la motivación. 

Desde esta lógica, el objetivo del vendedor deja de ser un deber (una obligación) de alcanzar y demostrar, pasa a ser una oportunidad, una posibilidad que tiene, de poder demostrar sus creencias, lo que es, un Vendedor Exitoso. 

Análisis (fortalezas y debilidades)

Puntos Fuertes:

• • Enfoque en la autoevaluación: el CVC promueve la reflexión del vendedor sobre sus propias fortalezas, debilidades y áreas de mejora.
  • Comparación con un ideal: proporciona un marco de referencia para que el vendedor pueda identificar las características que necesita desarrollar para alcanzar el éxito.
  • Identificación de áreas de mejora: el análisis del CVC ofrece información específica sobre los aspectos que el vendedor necesita mejorar para alcanzar su "Perfil Ideal".
  • Plan de Mejora: el CVC guía al vendedor en la creación de un plan de acción para desarrollar las habilidades y conocimientos necesarios para alcanzar el Perfil Ideal. El diseño de este plan exige al vendedor determinar un objetivo y un lapso de tiempo para su concreción.
  • Validación de competencias: se corresponde con la validación del Perfil Idea, debido a que el CVC no establece un perfil de vendedor exitoso único, cada vendedor debe validar su propio Perfil Ideal, el cual es validado siempre que el vendedor logre el objetivo de su Plan de Mejora.

Puntos Débiles:

Cabe aclarar que los mismos son inherentes al diseño y desarrollo del CVC, en tanto que éste se basa en el autoconocimiento y la autoevaluación, motivo por el cual, se deja claro que no existe un Perfil Ideal de Vendedor Exitoso único y se motiva al vendedor a validarlo.

• Subjetividad: el desarrollo y el análisis se basa en la percepción o las creencias del vendedor, lo que puede introducir sesgos y afectar los resultados. Sin embargo cabe aclarar que esto es sobre lo que se basa el CVC y por lo que aporta metodologías de medición.  
• Perfil Ideal de Vendedor Exitoso: el concepto de "Vendedor Exitoso" es totalmente subjetivo a cada vendedor. Sin embargo, este aspecto se compensa desde el CVC por medio de la validación.
• Complejidad: el grado de profundidad del análisis puede varias en los vendedores, dependiendo de: su nivel de conocimientos, experiencia, su capacidad de análisis y especialmente de su nivel de autoconocimiento. Motivo por el cual el CVC está destinado a vendedores con experiencia.
• Autoadministrable: si bien el CVC se desarrolló con esta particularidad y es totalmente autoadministrable. Sin embargo, una breve preparación previa y un acompañamiento en el proceso, pude brindar un mejor nivel de resultados.